Тел: 8 800 250-76-58   8(3435) 23-00-84

Антон Ганжа, Chery: в следующем году мы выведем на рынок как минимум две новых модели

main-2-630x380
Какие модели Chery мы увидим в текущем и в следующем году? Каковы планы по локализации новых автомобилей? Как работает схема онлайн-продаж, и как в Chery работают над улучшением качества продукции и репутации бренда? Обо всем этом рассказывает Антон Ганжа, директор по продажам «ЧЕРИ АВТОМОБИЛИ РУС».

 

Вопрос: Выход каких моделей запланирован на 2017 год?

 

Ответ:

В этом году мы уже запустили все три модели, которые были запланированы: это Tiggo 5, который вышел чуть раньше начала года, в декабре, затем Tiggo 3 в феврале и Tiggo 2 в конце апреля. В этом году премьер больше не ожидается – однако в следующем году мы планируем вывод как минимум двух моделей – Tiggo 5 и Tiggo 7. Также мы рассматриваем возможность запуска ещё одной модели – это седан, но по нему вопрос пока не решен.

 

Вопрос: А о машине какого класса идет речь?

 

Ответ:

В Китае у Chery есть линейка седанов под названием Arrizo, в которую входит три автомобиля — Arrizo 3, Arrizo 5 и Arrizo 7, и на данном этапе мы решаем, какой из них стоит выводить на российский рынок: все будет зависеть от состояния экономики, возможности локальной сборки и от рынка. Однако мы будем стараться, чтобы это был наиболее доступный сегмент.

К примеру, Arrizo 5 – это седан С-класса, а такой автомобиль в России – это очень сложная позиция. Причина в том, что В-сегмент в последние годы «убил» С-сегмент, во многом потому, что он высоко локализован. Основные игроки В-сегмента, которых все знают, имеют здесь заводы и производят 50-100 тысяч машин в год, и это значит, что они могут давать нужную рынку цену. Вдобавок сами машины увеличились в размерах – поэтому С-сегмент частично отмирает, и привозить в этих условиях машину С-класса, которая будет дороже В-класса именитых брендов, пока рановато. Именно поэтому мы рассматриваем вариант бюджетного седана, который сможет в какой-то степени конкурировать с объемообразующими брендами – во многом и за счет флит-продаж. Ведь сейчас флит-продажи – это растущий рынок, особенно в крупных городах, и у крупных брендов он занимает до 30% объема.

 

Вопрос: Есть ли какие-то цифры – например, количество гарантийных обращений – которыми можно объективно иллюстрировать, как качество автомобилей Чери выросло за последние годы?

 

Ответ:

Как директор по продажам я не назову вам точных цифр – но, судя по клиентским комментариям и обращениям, скажу, что отношение к марке заметно улучшилось, а число рекламаций резко снизилось с выходом новых моделей. Да, есть и негативные отзывы – они ведь есть у любого бренда – но их количество стало заметно ниже.

Отмечу еще один факт: специально для журналистов мы держим в пресс-парке автомобили с пробегами по 60-100 тысяч километров, причем это именно тестовые машины, эксплуатировавшиеся в более агрессивных условиях. Каждый может взять такой автомобиль и получить собственные впечатления о том, что происходит с ним за 3-5 лет эксплуатации и 100 тысяч пробега. Более того, мы планируем сделать такие автомобили доступными и для потребительских тестов, чтобы таким наглядным методом разрушать стереотипы по поводу качества.

 

Вопрос: Сколько новых дилерских центров откроется в этом году, и где они будут расположены?

 

Ответ:

На сегодняшний день у нас уже есть порядка 70 дилерских центров. Часть из них уже в этом году отправится под закрытие как не отвечающие нашим требованиям. В то же время у нас запланированы подписания дилерских соглашений с новыми партнерами. Так, к концу следующего года в наших планах расширить дилерскую сеть до 115 центров. В основном места открытия – это крупные города-миллионники: Москва, Новосибирск, Челябинск, Екатеринбург, Нижний Новгород, Ростов, Краснодар…

Сейчас структура наших продаж такова, что у нас высокая доля в небольших городах и низкая доля в крупных, так что с новыми автомобилями линейки Tiggo мы можем нарастить продажи именно в крупных городах.

 

Вопрос: Каковы планы продаж на этот год?

 

Ответ:

В целом ситуация на рынке не настолько стабильна, поэтому я не хотел бы говорить о каких-то точных цифрах: многое будет зависеть от того, что будет с рынком. Но одно могу сказать точно: динамика продаж по отношению к прошлому году у нас будет нарастать от месяца к месяцу. Мы начали год с 200 машин в январе, в мае мы продали 520 машин, в июне – 605, это +36% к результату прошлого года – и динамика эта будет нарастать. Мы надеемся, что к сентябрю эта динамика составит +100% к результату аналогичного периода прошлого года даже с учетом того, что наша продуктовая линейка сузилась до трех машин. В прошлом году моделей было больше, мы их распродавали, и даже с учетом этого рассчитываем на рост в нынешнем году. Многое здесь упирается в количество дилеров, но над этим, как уже было сказано ранее, мы работаем.

Что же касается распределения продаж по моделям – то изначально мы планировали, «Тройка» составит 50% общих продаж, а «пятерка» с «двойкой»  – по 25%. Однако сейчас мы видим, что «двойку» и «пятерку» рынок принял лучше, чем ожидалось: люди готовы платить на новый дизайн, за новизну в целом, поэтому сейчас мы пересматриваем планы по Tiggo 2 и Tiggo 5 в сторону увеличения. По Tiggo 3 постараемся выдержать те цифры, что были запланированы. Поэтому текущий расклад – примерно по трети продаж на каждую модель.

Такое распределение означает, что «трешка» должна продаваться интенсивнее, чем ожидалось – и сейчас мы запустили очень агрессивную акцию с выгодой до 200 тысяч при покупке «Тройки» – в этом сегменте это огромная выгода. Она складывается из 80 тысяч за трейд-ин, 55 тысяч за кредит, 55 тысяч прямой скидки и 10 тысяч на каско. То есть, клиент получает и трейд-ин, и кредит, и скидку, и каско в подарок – с этой акцией мы надеемся «раскачать» «трешку» за лето раза в полтора-два.

 

Вопрос: Будет ли «Двойка» локализована на заводе в Черкесске?

 

Ответ:

Планы по производству локализованных моделей на этот год – это уже выпускающиеся Tiggo 3 и Tiggo 5. Обсуждения по производству на следующий год, в частности, Tiggo 2 – в процессе.

Вопрос: Как обстоят дела с онлайн-продажами Чери? Оправдал ли себя сервис? Каковы объемы и процентная доля онлайн-продаж в общей массе?

 

Ответ:

Мы объявили о старте программы еще в декабре, но до апреля мы отлаживали схему работы, поэтому говорить о каких-то больших продажах мы не можем. Сейчас результат такой: в июне мы вышли на 10 машин в месяц, а до конца года планируем довести эту цифру до 30 машин.

Все эти покупатели оставляют предоплату, получают дополнительную скидку за онлайн-бронирование – сейчас мы установили размер этой скидки от 15 до 35 тысяч в зависимости от модели и комплектации – а выдача автомобилей осуществляется через дилера. В целом идея оправдала себя: 10-30 машин – это уже что-то. Но главное здесь – не количество проданных машин, а факт того, что в момент, когда все это начнет реально работать, у нас уже будет готовый отлаженный механизм. Мы должны и хотим разбираться во всех новшествах рынка первыми: мы растущий бренд и не можем «входить в игру в середине тайма». Сильные крупные бренды могут понаблюдать и подождать момента, когда появится заметный рынок онлайн-продаж, и уже потом войти в него. У нас такой возможности нет, поэтому мы стараемся не упускать момента и пробовать новые инструменты как в маркетинге, так и в продажах.

Вопрос: А как дилеры относятся к онлайн-продажам? Получают ли они с них какую-то выгоду, и не противятся ли этому в целом?

 

Ответ:

Нет, не противятся. Да, за эти продажи они получают сниженную маржу, но это обоснованно: ведь в этом случае МЫ создали механизм,  инвестировали в маркетинг,  нашли клиента и машину для этого клиента, а дилеру лишь остается встретить клиента и выдать ему автомобиль. Разумеется, за такую операцию мы платим дилеру меньше, чем за стандартную продажу, когда он прикладывал усилия к поиску клиента, выкупу машины и прочему.

 

Вопрос: Продвинулся ли за последние полгода процесс строительства своего завода?

 

Ответ:

При текущих объемах производство на «Дервейсе» нас вполне устраивает – тем более, что они значительно подтянули качество. Кроме того, я подчеркну: мы единственный китайский бренд, у которого есть собственный отдел контроля качества непосредственно на заводе – на данный момент это уже 15 человек. Эти 15 человек постоянно находятся на заводе и контролируют производство на каждом его этапе – в покрасочном цехе, на сварке, на сборке… Они осуществляют приемку, без их контроля территорию завода не покидает ни один автомобиль Chery. Дилеры, в свою очередь, тоже отмечают, что даже при условии сборки на одном заводе качество автомобилей Chery разительно отличается от других.

26.07.2017 Назад